لینکدین ۵ روند کلیدی را از B2B را تغییر می‌دهند، فاش می‌کند

گزارش لینکدین پنج روند کلیدی را که بازاریابی B2B را تغییر می‌دهند، برجسته می‌کند و بر معیارهای درآمد، انتساب هوش مصنوعی و استراتژی‌های متمرکز بر ROI تأکید دارد.

بازاریابان در حال تغییر به معیارهای متمرکز بر درآمد هستند.
مدیران مالی (CFO) شواهد ROI برند را مطالبه می‌کنند.
مدل‌های انتساب مبتنی بر هوش مصنوعی برای ترسیم مسیرهای پیچیده خریدار استفاده می‌شوند.

گزارش جدید لینکدین نشان می‌دهد که چگونه کسب‌وکارها رویکرد خود را برای اندازه‌گیری موفقیت بازاریابی تغییر می‌دهند.

این گزارش، که بر اساس بینش‌های رهبران مایکروسافت، ServiceNow، PwC و سایر شرکت‌های جهانی تهیه شده است، پنج روند کلیدی را که استراتژی‌های اندازه‌گیری را تغییر می‌دهند، شناسایی می‌کند.

1. معیارهای متمرکز بر درآمد: بازاریابان اکنون به جای معیارهای سنتی هزینه به ازای هر سرنخ، بیشتر بر معیارهای مرتبط با درآمد تمرکز می‌کنند. رهبران در حال اتخاذ ابزارهایی هستند که داده‌های CRM را با تعامل کمپین همگام می‌کنند. این ابزارها شکاف بین فعالیت بازاریابی و نتایج کسب‌وکار را پر می‌کنند و نشان می‌دهند که چگونه تلاش‌های خاص باعث ایجاد معاملات می‌شوند.

سایر تغییرات مهم عبارتند از:

• سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) دیگر معیار اصلی نیستند زیرا نرخ تبدیل آنها ناپایدار است.
• تأکید بیشتری بر “خط لوله تامین شده” وجود دارد که به معاملاتی اشاره دارد که توسط بازاریابی ایجاد شده‌اند، و “خط لوله تحت تأثیر”، که تأثیر نقاط تماس متعدد در بازاریابی را اندازه‌گیری می‌کند.

Vivek Khandelwal از ServiceNow خاطرنشان کرد:

“شما می‌توانید تمام روز در مورد نرخ کلیک، هزینه به ازای هر کلیک و هزینه به ازای هر نمایش صحبت کنید، اما آنچه در نهایت برای کسب‌وکار مهم است، معیارهای درآمد است. همه چیز در مورد این است که چند مشتری را برنده می‌شویم، چند فرصت ایجاد می‌کنیم و ROI که از سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی ایجاد می‌کنیم.”

Alex Venus از Personio تأکید کرد:

“معیار ستاره شمالی ما خط لوله واجد شرایط است، که به معنای فرصتی است که فروشندگان شما به آن اهمیت می‌دهند، که باید با نرخ ۲۵٪ یا بیشتر تبدیل شود.”

2. چارچوب‌های ROI برای بازاریابی برند: مدیران مالی اکنون به شواهدی نیاز دارند که نشان دهد برندسازی از نظر مالی جواب می‌دهد. این بدان معناست که بازاریابان باید نشان دهند که چگونه تلاش‌های آگاهی آنها منجر به نتایج فروش می‌شود.

3. در این گزارش آمده است:

   “تاکید از هزینه نتایج بازاریابی به ارزش آن نتایج تغییر می‌کند. برای بازاریابان، این به معنای گزارش KPIهایی است که به روشی واضح و consistent با درآمد مرتبط هستند – با نرخی که هم فروش و هم امور مالی می‌توانند به آن باور داشته باشند.”

   برای توجیه هزینه‌های برند، تیم‌ها:

   • بودجه‌های برند و تقاضا را برای بهینه‌سازی هزینه‌ها جدا می‌کنند.
   • کمپین‌های متمرکز بر حساب‌های خاص با ارزش بالا را اجرا می‌کنند و سپس جدول‌های زمانی معامله را برای همبستگی پیگیری می‌کنند.
   • تعامل (به عنوان مثال، رشد جستجوی برند) را با تأثیر خط لوله متعادل می‌کنند.
   3. مدل‌های انتساب مبتنی بر هوش مصنوعی: گروه‌های خرید B2B بزرگتر می‌شوند و اغلب شامل ۶ تا ۱۰ عضو هستند. در نتیجه، بازاریابان اکنون به جای روش‌های انتساب لمسی آخر منسوخ شده، از مدل‌های یادگیری ماشین استفاده می‌کنند.

   Julien Harazi، رئیس بخش تولید سرنخ در Cegid، در این گزارش بیان کرد:

   “به عنوان بازاریابان B2B، دنیای ما بسیار پیچیده‌تر شده است. همه نقاط تماس در هم تنیده‌اند و درک سفر خریدار و شناسایی اینکه ارزش از کجا از نظر بازاریابی شما می‌آید، دشوار است.”

   راه‌حل‌های نوظهور عبارتند از:

   • تجزیه و تحلیل ارزش طول عمر (LTV) بر اساس کانال/بخش
   • مدل‌سازی ترکیب رسانه‌ای برای ارزیابی هم‌افزایی بین کانال‌ها
   • ادغام با LinkedIn Sales Navigator برای ترسیم سفر در سطح حساب
   4. اندازه‌گیری چند بازه زمانی: رهبران اکنون عملکرد را در سه بازه زمانی اندازه‌گیری می‌کنند تا بهینه‌سازی‌های فوری را با رشد بلندمدت متعادل کنند:
   • بی‌درنگ: بهینه‌سازی هزینه به ازای هر سرنخ واجد شرایط
   • میان‌مدت: ROAS خط لوله ۳ تا ۱۲ هفته‌ای
   • بلندمدت: ROI تعدیل‌شده LTV شامل سرمایه‌گذاری‌های برند

   این رویکرد به تیم‌ها کمک می‌کند از بیش از حد شاخص‌گذاری روی دستاوردهای کوتاه‌مدت در حالی که ارزش برندسازی را دست کم می‌گیرند، اجتناب کنند.

   Sveta Freidman، رهبر جهانی داده و تحلیل در Xero، در این گزارش بیان می‌کند:

   “یکی از اهداف من ایجاد درک ارزش طول عمر بر اساس کانال، سطح بخش و پلتفرم است تا بتوانیم رویکرد خود را حول بهترین نتایج برای کسب‌وکارمان بهینه کنیم.”

   5. داشبوردهای یکپارچه بی‌درنگ: با اشاره ۷۳٪ از بازاریابان به داده‌های جزیره‌ای به عنوان یک چالش اصلی، ابزارهای تحلیلی یکپارچه در حال حیاتی شدن هستند.

   راه‌حل‌هایی که در حال شتاب گرفتن هستند عبارتند از:

   • LinkedIn Insight Tag برای ردیابی رفتاری در سراسر وب‌سایت
   • معیارهای ترکیبی که تعامل برند و سیگنال‌های تقاضا را متعادل می‌کنند
   • مدل‌های هوش مصنوعی پیش‌بینی‌کننده که تأثیرات درآمدی ردیابی نشده را شناسایی می‌کنند

   این برای بازاریابان چه معنایی دارد:

   این گزارش ارزش اندازه‌گیری برای رشد برند را برجسته می‌کند.

   این سه اولویت برای بازاریابان B2B برجسته است:

   • معیارها را به درآمد پیوند دهید.
   • از ابزارهایی مانند انتساب چند لمسی و مطالعات افزایش برند برای ارزیابی تقاضا و تأثیر برند استفاده کنید.
   • بهینه‌سازی‌های بی‌درنگ را با تجزیه و تحلیل ارزش مشتری بلندمدت متعادل کنید.

   موفقیت در بازاریابی B2B به توانایی شما در تبدیل داده‌ها به زبانی که با مدیران مالی و رهبران کسب‌وکار طنین‌انداز می‌شود، بستگی دارد.

4. talahost.com

Shortlink for this post: https://blog.talahost.com/?p=1818